（原标题：贝泰妮出海：找准切进口 线路放大效应｜一封乡信）
编者按：每至岁末，《经济不雅察报》齐会出书一期特刊，转头当年一年中国生意社会最值得铭刻的变化，以期为您梳理畴昔助长可能的头绪。 2024年，宇宙变局演进，大国博弈加重，次第重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中不断增强。出海，行为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为提神标趋势。 与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业通俗地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新规划念念维的抑遏——在全球视线中设置资源，于中国以外的商场谋篇布局。这让咱们微辞感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深条理迤逦。
这些中国企业如何踏上生分的地皮，运转一段生意冒险旅程？他们若何从无到有，在复杂的地缘政事，相反的法律和文化布景中藏身？他们如何打造品牌领略、建立悠闲的供应链，赢得合作伙伴、当地职工和耗尽者的信托？稀奇是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的经由中，中国企业和企业家如何领略中国和宇宙的推断，又如何再活动我方定位？
咱们决定去探寻、记载和展示这样一段正在发生的历史。咱们将本年度的特刊命名为《一封乡信——中国企业出海的个体追想和家国念念绪》，这些著作发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年服务在这些方位的生意“凫水儿”。在远处的异国外乡，他们以书信的面孔，诚笃地记载了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。
在这些信中，咱们或能俯瞰一幅声威磅礴的全球经济全景，或能不雅测一间公司远度重洋创造价值的生意遗址，又或能感知纯真个体踏进外乡商海中的红运千里浮。不外咱们持久深信，当岁月荏苒，喧嚣远去，有时那些挑升不测深切历史现场的每个东说念主，他们的追想才弥足荒芜，更有可能让咱们窥见纯真水灵的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中国生意史的一部分。
当今，让咱们沿途绽放信笺。
亲爱的贝泰妮共事们：
寰球好！
我是国际业务部的李恩，此刻正身处泰国曼谷的贝泰妮办公室书写这封信。2024年，对贝泰妮而言，是意旨超卓的一年。本年5月，贝泰妮旗劣品牌薇诺娜的产物在泰国商场上架，记号着贝泰妮谨慎踏上了国际化的征途。
短短数月间，咱们凭借突出的产物品性和精确的商场策略，连忙得到了泰国第一批耗尽者的招供，不少用户抓续回购。可以说，在出海的第一步上，咱们迈出了坚实而告捷的一步。
然则，在这一齐呐喊大进的背后，咱们也履历了无数次的摸索与修正，包括当今，咱们也依然在字据原土化瞻念察及商场响应援救咱们的策略。
这中间累积的教养和念念考，我想在此作念一份记载与总结，与共事们共享。
出海的前提：实力和决心
铭刻我第一次来泰国，如故行为孔子学院的志愿者训练，那时候或者是2010年摆布，其时泰国的东说念主均GDP高于中国。2014年，我兑现了在汇集国亚太总部的实习服务，参加了OPPO成立在深圳的外洋商场总部，负责全球21个新建国度的商场营销服务，那时候，中国的东说念主均GDP还是超越了泰国。
国货出海也有了一些苗头，但其时泰国商场关于国货的接受度、领略度还相比低。 绝不夸张地说，早些年，泰国耗尽者对中国分娩的品牌存在偏见，一听到是中国品牌扭头就走。在这样的商场环境下开导业务，对品牌来说是一项严峻考验，尤其是研究到群众耗尽品相较于科技型公司，其产物和技巧上的永别较小，因此商场营销策略和销售渠说念的灵验性就显得尤为迫切。
2019年，在手机行业累积了多年的教养之后，我运转寻找新的服务契机。由于东南亚地区国度无边且情况复杂，具备在东南亚的服务教养尤其是出海教养的国东说念主并未几，一时候，无边服务邀约向我袭来。我较着感受到中国企业在出海上的强烈意愿。好意思妆恰是我当初垂青的赛说念之一。研究到近些年国货好意思妆实力增强，限制扩大，出海成为了水到渠成的一件事。关于我个东说念主而言，带着中国品牌出海，既是国度发展的期间机遇，又是咱们这代东说念主的历史服务。这让我感到，我方不仅是在为个东说念主粗莽，更是在向宇宙解释中国也有好品牌，意旨超卓。
2023年，我谨慎加入贝泰妮集团，入辖下手负责国际化业务。2023年泰半年的时候，咱们齐在商酌产物落地东南亚商场的具体事宜。咱们深切了解了泰国耗尽者的护肤偏好、购买活动以及审好意思需求。通过调研，咱们发现泰国耗尽者更可爱清爽质料的产物，对控油、祛痘等功效需求强烈。同期，他们也偏疼好意思白产物，但愿肌肤能够愈加皎白透亮。
由此，咱们精选了允洽泰国商场的产物线，确保产物能够温顺当地耗尽者的需求。同期，咱们也在包装高下了不少功夫，让产物愈加允洽当地耗尽者的审好意思民俗。
此时，一项考验出现了。面向外洋商场推出的产物接收了全新的包装缠绵，然则，新包装的起订量高达5万件。关于一个初涉外洋、濒临全新且未知商场的品牌而言，这无疑是一个挑战。
畴昔，这些产物能否真确打支长进？库存能否充足消化？ 实质上，回话这些问题依靠的是公司推出入海计谋的决心与实力。若决心不够刚硬，后续的各项服务便可能能源不及，难以抓续；若实力有所欠缺，出海之旅有时非但不是机遇，反而会成为连累企业的“深坑”，使这些经心分娩的新产物沦为库存职守。
在这些方面，咱们知说念，贝泰妮一直念念考得尽头领悟，出海这一步要踏深、清静。
切进口的放大效应
经过紧锣密饱读的商酌，本年5月，薇诺娜的产物在泰国谨慎开卖。
然则，上市初期，咱们遭逢了不少挑战。泰国商场的耗尽品销售以线下渠说念为主，竞争浓烈，新产物上架时时有3—6个月的“试用期”，若是这期间销售线路欠安，便会遭到清退。如安在短时候内找到中枢受众、擢升品牌领略度，连忙站稳脚跟？为了应酬这些挑战，咱们积极寻找商场契机，加强与合作伙伴的调换和互助。同期，咱们也加大了对产物的宣传力度，通过线上、线下相联接的面孔，提高品牌的着名度和好意思誉度。
在这个经由中，咱们也遭逢了不少机遇。比如，咱们切入了医好意思这一精确渠说念。泰国事一个医好意思大国，这里的耗尽者对医好意思神志有着很高的接受度。咱们找到了一些着名的医好意思诊所，向医好意思群众先容了薇诺娜特护系列和舒敏系列。
最先，这些医好意思群众们抓怀疑作风，为了破解他们的疑虑，咱们在施行时稀奇强调了薇诺娜的专科布景和研发实力。咱们先容，薇诺娜在国内领有无边研发论文和皮肤学边界的筹商效果，是中国独逐一个相连三届参加宇宙皮肤学大会的品牌。当看到这些论文和效果，他们运转对咱们的产物产生了兴趣兴趣。“中国还是有这样利弊的品牌了吗？”这是咱们往往收货到的赞好意思。
借助医好意思诊所这一精确渠说念，以及医好意思群众的口碑保举，咱们通过原点东说念主群的扩散性传播，赢得了可以的出海开局。
本年9月，咱们迎来了出海神志标一大里程碑式的事件。
9月，咱们邀请了一批泰国着名的医好意思群众前去上海进行训练。这些群众在泰国医好意思边界内具有较高的泰斗性，且无数东说念主此前未尝到访过中国。当他们初度踏入上海时，被这座城市的富贵局势深深颠簸。
随后，他们参不雅了咱们的公司，并对咱们的研发实力有了更为深切的了解。在泰国，专注于医好意思渠说念的护肤品企业无边限制有限，而贝泰妮能够兼具群众护肤赛说念和专科医好意思赛说念，相较之下，其在研发实力与合座限制上展现出了显赫的竞争上风。
此次的行程对咱们的国际业务颇有提振，许多医好意思机构的群众就地追加了多一倍的订单，给了咱们弘大的信心和能源。
目下，咱们在泰国还是合作了超30家的医好意思诊所。此外，薇诺娜的产物也还是全部上架于泰国的主流好意思妆连锁店铺，包括Beautrium、Eveandboy、屈臣氏、Boots和KKV，以及主流电商平台Shopee、Lazada和TikTok。
“将心比心”想问题
原土化是出海的品牌在当地商场往往辩驳的话题，于贝泰妮而言，原土化里蕴含了尽头多挑升念念的故事。
如何让原土渠说念深信你是个好品牌？如何让耗尽者忻悦尝试你的产物？回话这些问题，需要深耕当地的文化，“将心比心”地念念考，这中间尤其要幸免惯性念念维。
青刺果在泰国商场的宣传便是个很好的原土化传播的例子。青刺果是薇诺娜特护霜中主要因素的着手之一。青刺果助长在云南香格里拉哈巴雪山，是一种逆寒而生的植物。青刺果中的因素能健硕皮肤脂膜，成立皮肤樊篱，同期还有一定的保湿和抗炎功效。
咱们发现，青刺果在英文称呼中被形象地称为“喜马拉雅车厘子”。这个称呼不仅富足诱骗力，并且尽头允洽用于品牌传播。咱们在意到，泰国东说念主关于香格里拉等旅游胜地有着浓厚的兴趣兴趣。为了进一步增强品牌与泰国耗尽者的共识，咱们将这些旅游元素也玄机地融入到咱们的品牌故事中，取得了可以的传播效果。
冻干面膜的施行则为咱们累积了讲求的商场教养。在冻干面膜的施行初期，团队以为技巧先进就能自动赢得商场招供，但实质上耗尽者需要更直不雅的领略和体验才智接受新产物。
冻干面膜在泰国商场是一个新品类，为了尽快让耗尽者领略、接受面膜上诈欺的冻干技巧，团队曾研究使用相同的安瓶观念进行宣传，但自后发现这并不允洽产物的实质特色。安瓶是将精华和灵验因素装在瓶子里的产物，而冻干面膜则是将灵验因素冻在膜布上，需要加水激活。咱们复盘发现，这种观念上的欺压不仅无法准确传达产物的私有上风，反而可能给耗尽者的领略带来困扰，从而不利于产物的商场施行。
以上所述，均是咱们在深切交易商场经由中收货的实着实在且纯真赫然的感悟。开导外洋商场，证实中国品牌，无疑是令东说念主昌盛且充满期待的一项任务。
目下，在泰国商场，薇诺娜还是谨慎开卖，下一步，马来西亚、新加坡商场也会跟进，薇诺娜将会抓续扩大在东南亚商场的份额。此外，贝泰妮在法国、日本还是建立了研发中心，从永久角度，贝泰妮的外洋蓝图有望抓续扩大。
我也期待着与寰球沿途见证贝泰妮在国际商场上的盛开！
（贝泰妮集团东南亚业务负责东说念主李恩 口述）
（叶心冉 整理）
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